Black Friday 2026: perché gli e-commerce dovrebbero preparare la strategia già da settembre

Black Friday 2026: perché gli e-commerce dovrebbero preparare la strategia già da settembre, nel post a cura di StartUp Mag

Il Black Friday 2026 torna il 27 novembre e, per chi vende online, rappresenta uno dei momenti commerciali più rilevanti dell’anno. Limitarsi però a scegliere uno sconto e aumentare gli investimenti pubblicitari quando novembre è già iniziato può trasformare un’importante opportunità di vendita in una semplice competizione sul prezzo.

Secondo Omar Bragantini, imprenditore, docente in Marketers e consulente e-commerce con oltre dieci anni di esperienza, la preparazione dovrebbe iniziare molto prima. L’obiettivo è arrivare alla Black Week conoscendo marginalità, prodotti da promuovere, clienti ai quali rivolgersi e risultati che si vogliono ottenere.

Una pianificazione anticipata permette inoltre di affrontare il Black Friday con un approccio più sostenibile e trasparente, evitando che lo sconto più elevato diventi l’unico argomento utilizzato per convincere il consumatore.

Black Friday 2026: non è più soltanto un venerdì di sconti

Nato negli Stati Uniti come giornata di promozioni successiva al Ringraziamento, il Black Friday si è progressivamente trasformato in un periodo commerciale molto più lungo.

Le iniziative possono iniziare con giorni o settimane di anticipo, proseguire durante la Black Week e collegarsi successivamente al Cyber Monday e agli acquisti natalizi. Novembre diventa così un mese nel quale grandi marketplace, catene retail, piccoli e-commerce e brand indipendenti competono per conquistare l’attenzione dei consumatori.

La rilevanza del periodo emerge anche dai numeri relativi all’Italia. Secondo le stime di Confcommercio riportate nel comunicato, durante la Black Week 2025 sono stati spesi 4,9 miliardi di euro, con una crescita del 19,5% rispetto all’anno precedente. Di questi, 2,6 miliardi sono riconducibili agli ordini effettuati online.

Il quadro si inserisce in un mercato digitale più ampio: per il 2026, il valore complessivo degli acquisti online in Italia è stimato in oltre 66 miliardi di euro, il 6% in più rispetto all’anno precedente.

Il principale errore? Iniziare a preparare il Black Friday a novembre

La maggiore propensione agli acquisti rende il periodo particolarmente interessante per gli e-commerce, ma comporta contemporaneamente un aumento della competizione e della pressione pubblicitaria.

Secondo l’esperienza di Bragantini, uno degli errori che continua a ripetersi è proprio quello di iniziare troppo tardi. Molti negozi online cominciano a ragionare su sconti, marginalità, advertising e promozioni soltanto quando novembre è già iniziato.

A quel punto le possibilità di costruire una strategia realmente differenziante si riducono e il prezzo rischia di diventare la leva più immediata.

“Ogni anno vedo e-commerce arrivare a novembre e chiedersi cosa fare per il Black Friday. Ma se cento e-commerce chiedono allo stesso strumento di intelligenza artificiale di costruire la strategia, il rischio è che escano cento strategie molto simili. Con le stesse leve e gli stessi countdown, rimane una sola differenza immediatamente comprensibile al cliente, ed è il prezzo più basso. Chi inizia a lavorare due mesi prima, invece, può decidere cosa vuole ottenere, su quali prodotti puntare, a quali clienti rivolgersi e soprattutto costruire un’offerta coerente con il proprio business”, spiega Omar Bragantini.

Black Friday e Intelligenza Artificiale: attenzione alle strategie tutte uguali

L’Intelligenza Artificiale può entrare nella preparazione delle attività di marketing, ma il punto sollevato da Bragantini riguarda il rischio di utilizzarla per delegare interamente la costruzione della strategia.

Se numerosi e-commerce chiedono agli stessi strumenti di produrre rapidamente campagne per il Black Friday, le soluzioni ottenute possono finire per utilizzare meccanismi molto simili: countdown, promozioni, urgenza e riduzioni di prezzo.

La differenziazione richiede invece decisioni che dipendono dalle caratteristiche specifiche dell’impresa: quali prodotti hanno una marginalità adeguata, quali clienti si vogliono raggiungere, quale obiettivo economico perseguire e quale offerta sia coerente con il posizionamento del brand.

È qui che la pianificazione anticipata assume un ruolo centrale. Partire da settembre significa avere circa due mesi per costruire l’iniziativa anziché trovarsi a reagire all’aumento della pressione competitiva quando la Black Week è ormai vicina.

Black Friday sostenibile: partecipare non significa necessariamente fare sconti estremi

Accanto agli e-commerce che si preparano in ritardo ci sono anche aziende che decidono di non partecipare al Black Friday perché considerano aggressiva o poco etica la corsa agli sconti.

Secondo Bragantini, però, essere presenti durante questo periodo non significa necessariamente entrare in una battaglia sul prezzo. L’aumento dell’attenzione verso gli acquisti può essere affrontato con modalità differenti, mantenendo il proprio posizionamento e prestando attenzione alla trasparenza delle iniziative.

Per costruire una strategia di Black Friday coerente, il consulente individua cinque aspetti sui quali un e-commerce dovrebbe iniziare a lavorare già da settembre.

• Proteggere margini e percezione del brand: prima di stabilire la percentuale di sconto è necessario conoscere marginalità, costi pubblicitari e sostenibilità economica dell’operazione. Secondo l’esperienza di Bragantini, otto e-commerce su dieci decidono lo sconto prima di conoscere il margine disponibile sul prodotto.
• Definire l’obiettivo prima della promozione: generare cassa, acquisire nuovi clienti, aumentare lo scontrino medio, riattivare clienti già acquisiti o liberare determinate scorte sono obiettivi diversi e richiedono strategie differenti.
• Costruire valore senza puntare soltanto sul prezzo: bundle, prodotti esclusivi, omaggi, vantaggi aggiuntivi, programmi fedeltà e accessi anticipati possono rendere interessante l’offerta senza ricorrere necessariamente a riduzioni drastiche.
• Essere trasparenti: prezzi, disponibilità, durata delle iniziative e condizioni devono essere facilmente comprensibili. Finte urgenze, scarsità artificiali e sconti basati su prezzi gonfiati possono compromettere la fiducia del cliente.
• Preparare il post Black Friday: email marketing, customer experience e fidelizzazione dovrebbero essere progettati insieme alla promozione, pensando fin dall’inizio a come gestire i clienti acquisiti durante il periodo.

Lo sconto più alto non è necessariamente l’offerta migliore

Uno degli aspetti centrali riguarda la marginalità. Una promozione può aumentare considerevolmente il numero degli ordini senza essere necessariamente vantaggiosa dal punto di vista economico.

Per questo motivo, la percentuale di sconto dovrebbe essere una conseguenza dei calcoli e non il punto di partenza della strategia. Margine disponibile e costi legati all’advertising sono elementi da conoscere prima di stabilire l’offerta.

Il problema riguarda anche il posizionamento. Competere esclusivamente attraverso ribassi sempre maggiori può rendere difficile distinguere un marchio dai concorrenti proprio nel periodo in cui moltissime aziende stanno utilizzando contemporaneamente la stessa leva.

Definire prima di tutto l’obiettivo del Black Friday

Un’altra domanda fondamentale è apparentemente semplice: perché l’e-commerce vuole partecipare al Black Friday?

L’obiettivo potrebbe essere aumentare immediatamente il fatturato oppure acquisire nuovi clienti. In altri casi, l’azienda potrebbe voler incrementare il valore medio degli ordini, riattivare clienti che non acquistano da tempo o ridurre determinate scorte.

Trattare tutti questi obiettivi nello stesso modo significa ignorarne le differenze. La promozione dovrebbe invece essere costruita a partire dal risultato che si vuole ottenere, scegliendo successivamente prodotti, pubblico e meccanica dell’offerta.

Bundle, omaggi e loyalty: creare valore oltre la percentuale di sconto

Ridurre il prezzo non rappresenta l’unico modo per costruire una proposta interessante durante la Black Week. Bragantini indica diverse alternative, tra cui bundle, prodotti esclusivi, vantaggi aggiuntivi, omaggi, programmi fedeltà e accessi anticipati.

Un brand può quindi utilizzare il periodo per offrire qualcosa di diverso anziché limitarsi ad aumentare progressivamente la percentuale di sconto.

Questa impostazione permette anche di lavorare maggiormente sulla relazione con i clienti esistenti, ad esempio attraverso iniziative dedicate o condizioni di accesso specifiche.

Trasparenza nel Black Friday: la fiducia vale più di una conversione immediata

Prezzi, disponibilità dei prodotti, durata delle promozioni e relative condizioni dovrebbero essere presentati in maniera comprensibile.

Il ricorso a finte urgenze, scarsità artificiali o sconti costruiti su prezzi gonfiati può contribuire a ottenere risultati nel brevissimo periodo, ma rischia allo stesso tempo di compromettere la fiducia del consumatore.

La trasparenza diventa quindi parte della strategia stessa, soprattutto quando l’obiettivo non è ottenere una singola vendita, ma costruire una relazione che possa proseguire anche dopo novembre.

Il Black Friday non finisce con il Black Friday

Una campagna efficace dovrebbe considerare anche ciò che accadrà dopo l’acquisizione del cliente. Generare migliaia di ordini durante pochi giorni ha infatti un valore differente a seconda di ciò che l’azienda riuscirà a costruire successivamente.

Per questo email marketing, customer experience e fidelizzazione devono essere pensati fin dall’inizio. Il Black Friday può rappresentare il primo contatto con nuovi consumatori, ma è la fase successiva a determinare se quella relazione rimarrà circoscritta alla promozione oppure continuerà nel tempo.

Black Friday 2026: una strategia che parte prima dello sconto

Il punto centrale dell’approccio proposto da Bragantini è quindi considerare il Black Friday come un periodo di maggiore predisposizione all’acquisto, non semplicemente come una giornata nella quale abbassare i prezzi.

“Fare Black Friday non significa necessariamente applicare il 50 o il 70% di sconto. E non significa nemmeno doverlo chiamare Black Friday. Significa sapere che in quelle settimane milioni di persone hanno una maggiore predisposizione all’acquisto, iniziano a cercare i regali di Natale e prestano più attenzione alle offerte. Un’azienda può decidere come inserirsi in questo momento mantenendo intatti il proprio posizionamento e i propri valori”, conclude Omar Bragantini.

Per un e-commerce, quindi, prepararsi al Black Friday 2026 significa prima di tutto scegliere cosa si vuole ottenere. Soltanto successivamente arrivano promozioni, sconti e campagne pubblicitarie.

Partire già da settembre permette di lavorare su marginalità, obiettivi, offerta, trasparenza e fidelizzazione con maggiore consapevolezza. Una strategia che prova a sostituire la corsa al prezzo più basso con una domanda molto più importante: quale valore può creare il Black Friday per il business anche dopo il 27 novembre?